浙江扬眉饮品有限公司创建于2004年，坐落于杨梅主产区—— “中国杨梅之乡”的仙居县境内，是专业经营杨梅产业基地、技术研发、规模生产、品牌营销等全产业链的现代农业科技型企业。

    我们企业成立的初衷就是专注于杨梅产业，服务于广大梅农，实现社会效益与企业利益的最大化。公司产品以外销为重点，将自有品牌--“扬百利”（英文为“yumberry”）在国外市场的开拓作为重中之重，决心将中国特有的优质水果--杨梅推向国际市场，做本土产品，创民族品牌。

    在国外市场的开拓中，参加各种国际食品展是我们的主要方式。可以这样说，我们公司现在的客户基本上是通过赴国外参加各种国际食品农产品博览会结识的。这里我要特别感谢政府各部门的大力支持，对我们参展给予了很多优惠政策，正是有了你们的大力支持，才使我们扬百利品牌在国际市场上初步立足！

    下面，我就我们历年的参展情况和体验向大家作一介绍。

    我们公司自2005年到现在参加了几十次国际专业的食品饮料展，如美国FANCY FOOD SHOW、法国SAIL、德国ANUGA、日本FOODEX、澳大利亚FINE FOOD SHOW、沙特食品展、德国纽伦堡有机食品展等等。

    几年中，通过持续参展和后续的沟通维护，我们在开拓国外市场上取得了一定成效，初步建立了自有品牌的销售网络。

    我们创造的一个英文复合词“yumberry”作为公司的品牌名称，目前该商标已在世界上30多个国家申请并获注册。 在美国、加拿大、欧盟、中东、以色列等地区都有了“yumberry”的品牌代理商：

    在美国，一家NASDAQ上市公司成了我们的代理商，产品进入了美国最大的有机食品超市Whole Foods和其他高档渠道；

    在加拿大，我们的客户是加拿大超级市场最大份额的拥有者，在北美有超过1500家门店；

    在欧盟，产品相续进入了英国，瑞典，荷兰，奥地利和西班牙等国家，与欧洲最大的食品原料公司RW也已签订合同；

    在中东，我们的代理商与沙特王室有着良好的关系，市场前景广阔；

    在澳洲，著名的食品经销商National Food公司三追"杨百利"的故事，曾被浙江日报头版头条报道。

    我们认为：农产品出口企业赴国外参展，通过面对面的交流，看样品实物和详细的产品、企业情况介绍，对潜在客户消除了疑虑，增加了相互信任；对老客户免去了企业每年要挨家挨户去拜访的麻烦，节省了时间、精力和费用。而且，在展会上与客户洽谈生意，其场合也比去公司好得多。同时，在大型国际展会上，能更直接、更频繁地接触市场和用户，更多地了解国际市场的需求和行情，收集到同行的产品、技术和价格信息，通过对同类国外公司产品的了解和调查，发现自身的不足和差距，有针对性地开发适销对路的商品和附加值更高的商品，是企业以快速度、低成本促销，抢占国际市场有效途径，也是农产品走出去的重要载体。这些年，我们公司开拓市场成绩的取得，离不开政府各部门对我们的支持，我对此表示由衷的感谢！

    我们自2005年9月首次参展以来，感受颇多：

    首先，我们认为展览就是企业要把自己秀出来，感召客户接受我们的产品和文化。因此展览时的现场表现犹为重要--一定要充分吸引客商的注意力。我们的做法是：

    1.在展位设计上—--使用冲击力强的颜色，醒目的图案，简单易记的品牌形象，独特的产品包装设计；以此在第一时间传播给客商良好的第一印象。

    2.为增加客商们的感性认识，我们每次展览都有试饮活动；而且将杨梅树，杨梅水果等带到展位，让本不知道杨梅的客人眼见为实。

    3.开展各种方式的活动，如请当地洋人作舞蹈表演；让服务员穿唐装或旗袍；敲中国鼓等借以吸引人气。

    其次，我们觉得参展人员的业务素质也很关键。只有目标感强烈，产品知识丰富，业务技能娴熟的专业人员才能对客户进行高效的沟通和感召，才能更好的开展展览后的跟进工作。

    除此之外，持续参展也很重要。有人说参展六年才会见效，就是说要有耐心。对新客户，通过产品、企业情况介绍，相互交换名片，使他们对我们的企业有一个了解，参展后再加强与他们的联系，说不定就是今后的发展客户。一般客户都有这样的心理，觉得在几次展览会上都能见到你的企业，看到你的产品，通过多次接触交谈，对你的信任度就会增加，所以往往会把订货单下给你。这方面我有二个现实的例子可以和大家分享：

    第一个是澳大利亚市场的。澳大利亚著名的食品经销商National Food公司的莫里斯·古德曼先生首次看到我们产品是在德国科隆国际食品展上，那次他只是初步作了了解；然后在纽约举办的美国夏季特色食品展上，他又看到了我们产品，这次他作了详细考察；后来在澳大利亚FINE FOOD SHOW的食品展上，他再次来到“扬百利”的展位前，他认为，“扬百利”能够连续三次参加国际顶级的专业展会并展示了良好的形象，这体现了“扬百利”的经济实力，坚定了他代理这个产品的信心，最终敲定了签约事宜。

    第二个是日本市场的。我们参加了二届，觉得不太容易，后来就没参加，结果日本市场到现在仍是空白。这说明了持续参展的重要性。

    扬百利通过国际专业食品展来拓展国外市场，让一个从无到有的企业在食品行业的业内人士中具有一定的知名度，这离不开政府各部门的支持，同时也是企业不断学习的过程。我们应客户的要求，通过了有机认证，犹太认证，清真认证及BRC、RQA等第三方认证，这过程本身也是企业不断提升的成长过程。

    最后，我想谈谈在历次展览中遇到的一些实际问题。

    一是特装展位的事。这事找国外公司做价格昂贵，国内又难以提供；而为了企业形象又不能不做，否则必然会影响产品在客户心中的定位。很期盼政府能在品牌特装，摊位建设上再给予适当支持。

    二是在知识产权保护，特别是商标维权方面。在参展过程中，我们公司设计的 LOGO被韩裔美资公司仿照，导致商标注册存在异议；还有我们商标的英文名“yumberry”，正在被很多未授权的公司作为杨梅水果的英文通用名称在使用，削弱了商标的专有价值，这些都需要维权保护的投入。我相信其他公司或早或迟也会遇到类似的问题，希望能给予适当补偿。

    三是我们参展的不少企业都曾有同感：在展会期间，如果能由政府出面给参展的企业统一在现场做些宣传推广将有事半功倍的效果；当然如果能在后续的广告宣传等品牌建设费用方面，给予适当考虑那就更好了。

    再次衷心感谢政府各部门的关心和支持！  谢谢大家！

    （在省农业厅召开的全省外向型农业工作座谈会上的四个发言之一。舟山的不少企业，不肯花小钱去参加国内外展览会，依赖中间商做生意，离开了中间商就没有自己的客户，实际上是非常吃亏的，我们希望这篇报道对这些企业有所启示——编者）