在浙江东和兴隆食品工业有限公司的流水线上，工人们紧张有序地忙碌着，一条条金枪鱼经过去头、去尾、去皮、去刺等一系列加工后，化身成一块块洁白的鱼柳，出口供加工罐头使用，并由此进入世界各地消费者的餐桌。
作为一家舟山老牌的水产品外贸企业，东和兴隆每年生产的金枪鱼鱼柳约能占到全市生产量的20-30%。而此次疫情导致行业市场产生的一系列变化，也使企业的掌舵人孙碧海开始思变、求变。
积极开拓市场  挖掘“被遗忘的角落”
受疫情影响，三月份以来外贸企业经营压力不断加大，大批量订单被迫叫停。
对于东和兴隆而言，疫情同样导致一批订单流失。对于这种情况，孙碧海表示自己也能够体谅：“有些国家和地区是货物进不去，滞港时间比较长。有些客户则是工厂缺少加工工人，无法及时复工。因此总体来说还是产生了比较大的影响。像去年，我们的产量大概在一万七千吨左右，今年复产至今，产量大约只占到去年同期的百分之七十五到八十。”
面对逆境，东和兴隆并没有坐以待毙，而是主动出击、积极调整，采取了一系列措施。
首先，孙碧海将目光投向了那些受疫情影响较小的国家。从前，企业的客户主要来自欧美国家，如今，在积极开拓新市场的策略之下，陆续增加了以色列，以及印尼、越南等部分东南亚国家和非洲国家。“如以色列，今年早期就开展过一些洽谈，通过主动积极的沟通，那边的厂商给了一笔比较大的订单，金额约200万美金。”在孙碧海看来，在一些亚洲新兴国家，未来的增量十分可观。与此同时，增加客户来源的多样性，无疑也增强了企业抵御风险的能力。
陆续开拓新市场，无形中产生了一系列良好的效应。在销售过程中，东和兴隆的销售人员就了解到，在欧洲的部分高端市场，存在着对长鳍金枪鱼罐头的需求。
此前，东和兴隆生产的鱼柳原料以鲣鱼和黄鳍金枪鱼为主。事实上，作为体型最小的金枪鱼，鲣鱼不仅产量大，而且成本低廉，超市中的金枪鱼罐头多是用它做成的。但在部分国家，比如法国，以纯白色和大块白肉出售的长鳍金枪鱼同样受到高端市场的欢迎。
挖掘到长鳍金枪鱼这个“被许多厂商遗忘的市场”以及评估其发展潜力后，今年年初，东和兴隆开始使用超低温冷藏加工储藏技术生产长鳍金枪鱼鱼柳，“总体销售量不大，但一年下来也能增加几百万元产值。”
出口转内销  投入研发增加产品多样性
作为一家外贸企业带头人，在孙碧海看来，目前整个行业和市场前景不甚明晰，未来有希望、有挑战，而更多的还是徘徊。
“我们企业出口占百分之九十以上，需要进口原料，也需要出口商品。今年受疫情影响，进出口难度不断增加，滞港时间长等问题，都会导致企业生产成本增加。”国家虽然也在不断出台相关政策推动外贸发展，比如保障外贸资金安全并推出相应政策补贴等，然而对于企业自身来说，还是应该思考如何变革才能走出困境。
外单转内销，就是孙碧海想出的破局之招。
孙碧海清楚，将原本用于出口的产品直接投放到国内市场显然是行不通的。“外国人和中国人的口味是截然不同的，以金枪鱼为例，虽然近年来国内金枪鱼的消费量和消费者对金枪鱼的认知都在不断增长，但和国外其他市场相比仍然不高。”因此，孙碧海将未来的主要生产目标，转向了冷冻调理食品。
调理食品，就是经过洗、切或其他预处理，可直接进行烹饪的预制和预加工食品。在工作和生活快节奏的当今社会，冷冻调理食品正在成为越来越多人的选择。“比如冷冻面条、冷冻虾仁，从超市买回来直接加热后就可以食用，非常方便。我们未来要做的，就是一系列居家可吃的微波产品。”
孙碧海明白，作为传统产业，转型道路上显然要面临诸多痛点和难点，产品开发就是其中之一，“开发是一个比较大的考验。因此未来我们也会和台湾厂商展开深度合作，不断增加研发投入，了解周边市场和人群口味，研发出符合消费者口味的调理食品。”
寻求合作共赢  壮大的远洋渔业将推动发展
一直以来，舟山水产加工企业对金枪鱼的出口都以半成品为主，即将金枪鱼制成鱼柳，再出口供加工罐头使用。
“我们并不是不想直接生产罐头。对于国外罐头厂商来说，也只是将鱼柳进行简单加工和组装。”孙碧海告诉记者，真正阻碍水产加工企业直接生产罐头产品的，是根深蒂固的品牌意识，“国外有些罐头品牌有上百年的企业历史，它在消费者中的产品认可度很高，你很难挤进去。”
在孙碧海看来，食品行业本身竞争压力比较大。在国外市场，还不免和泰国、西班牙等国生产厂商竞争。因此，他呼吁同行能够抱团：“抵抗来自欧洲以及东南亚国家的一些挤压式竞争。”
事实上，从事水产加工几十年，对于行业的未来，孙碧海还挺乐观，“如原料，以前我们大部分依赖于周边国家和地区的金枪鱼进口，如今，中国自己的远洋捕捞船队逐渐强大。”
尤其今年以来，国内的捕捞原料比例大幅提高。相信在未来，能够为加工企业提供更多的优质原料和丰富的水产品种类。