公司成立十周年系列报道之一：经营战略篇

浙江大洋水产有限公司  张叶烽

    十年，对一个人来说，是从蹒跚学步、牙牙学语到少年不经事、幼学之年的时光；对于一个企业而言，则是从青涩到成熟再到迸发能量的阶段。大洋公司，这家2003年8月18日成立的集水产加工和对外贸易于一体的企业，即将在我市北部海洋工业园区迎来她十岁的生日。
    十年的历练打磨、十年的锐意进取，大洋公司从一个名不见经传的民营小型水产企业，开始初露锋芒，在扩大农业产业化经营规模道路上迈出了可喜的一步，实现了企业经营规模、产品数量、对外贸易三个跨越式的突破；厂房建筑面积由2003年2672平方扩大到目前的近11000平方，职工人数由原来的不足百人增加到300多人；2012年公司鱿鱼及虾类加工产量与2004年相比分别增加了340%和70%，实现产值3.24亿元，年均复合增长率在12%，利税比2004年的343万元翻了三番；产品品种从原来单一的水产品增加到50多只门类齐全，系列化程度高的鱿鱼及虾类制品，贸易出口国也由原来以韩日为主扩展到美国、加拿大、西班牙、俄罗斯、台湾和泰国等20多个国家和地区。2012年公司出口创汇6500万美元，比2004年增加4倍。公司已成为本地区发展思路明确、产业化程度高、运行机制灵活、影响力和辐射力较强的省级骨干（渔）农业龙头企业之一。
    十年磨一剑，宝剑锐锋何处出？要解开大洋发展之谜，我们首先要将目光聚焦在企业大的转折中以战略性思维推进企业平稳持续发展的公司高层决策者，是他们结合企业不同的发展阶段，迥异的国内外经济发展形势提出正确的管理理念与战略方向，并引领“大洋之舟”在正确的时间找到正确的航向。
  　10年前，公司管理层谋而后动，利用舟山区域和舟山国际公司自身积累的优势，顺应我市水产加工产业集聚潮流，果断切入水产加工业。董事会运筹帷幄，确立把原舟山国际公司的所经营的外经业务逐渐转向外贸自营与兴办经济实体，最终实现两轮良性驱动的发展战略目标。2003年8月，通过购并、新建扩建，大洋水产一期工程项目建成投产，这标志着公司已由单纯的外经服务贸易逐渐向水产品加工实体转型。尔后，公司以大力发展舟山水产品精深加工和海洋经济等省市有关重大决策的实施为企业的发展机遇，集中公司在市场营销、客户资源、管理团队等诸多优势，调动积极因素，扩充队伍，拓展市场，扩大产能，以水产行业平均增长速度为指标，稳步增长，依靠科技进步，做大做强；近期的战略目标是把公司建设成为全市对日水产品贸易的一流企业，争取早日跻身省级高新技术企业行列。
    一、市场营销战略
翻阅大洋公司、国际公司2012年外贸情况分析报表，当年两公司出口的主要国家为日本、欧盟、加拿大、台湾、泰国和韩国，其中可圈可点的输日水产品贸易业绩依然十分亮丽：1-12月份，两公司对日水产品出口总值合计1840万美元，占全部对外水产品出口贸易额的28%，其中大洋公司出口日本贸易额为1000万美元，占当年贸易额的近半壁江山。
    作为 一家民营水产加工企业，如何能在开展国际营销、进军日本市场中取得如此骄人的业绩？其宝贵创业经验及营销策略值得总结和分析，这主要是与公司科学地制订对日水产品贸易战略，正确把握市场定位，充分发挥比较优势，利用强有力的外贸营销团队和丰富的客户资源，在加强企业软外件投入，提升产品质量，注重产品研发，增加花色品种，满足客户需求的基础上，采取请进来与走出去策略，通过与顾客建立关联、提高市场反应速度、互动营销等举措息息相关，对日水产品贸易战略的实施，使公司的对日水产品贸易业务从小到大，从弱变强，步入了稳健、快速的发展的轨道。目前，对日水产品贸易已成为推动企业经营业绩可持续发展的重要引擎和抓手。
    二、科技创新战略
  　 水产品加工是劳动密集型的行业，舟山的水产加工企业普遍存在产品层次不高、科技含量较低等问题，制约了企业可持续发展。建厂投产初期，由于公司在产品开发、人才资源、工艺技术等方面力量比较薄弱，当时公司管理层采取的科技创新战略是借船出海、借鸡下蛋。利用客户资源和销售渠道，引进国外先进的管理经验和产品研发技术，在生产工作实践中加以消化吸收和探索改进。并聘请日本T.O食研社长作为公司长期技术顾问。将公司的新产品科技创新战略运用在满足客户需求、市场促销、售后服务等主要环节中。如公司按照日本民众饮食习惯特点，尽量将产品品位、外形结构、包装设计等融入目标市场传统文化之中，开发了技术含量及附加值较高的寿司虾系列，投入到市场后，深受消费者青睐，公司并针对日本不同地区、不同消费群体和客户需求，不断地变换产品型号、花色和品种，相继推出了生开片、拉伸虾、卷心等近10种品种和数十种规格供他们选择，这一举措不仅有利于提升公司产品研发能力，而且也在一定程度上增强了企业核心竞争力。
    从前十年公司发展的路径和实施策略上看，基本上是夯实基础，扩大产能、拓展市场、增强实力。由于公司的管理模式和经营特点主要是围绕国外的客户要求来制订和运作，产品开发对外依赖度相对较高，因此企业产品研发水平和自主创新能力不强，在一定程度上制约了公司可持续发展。如何打造公司“产品升级版”，加快推进公司从规模扩张型向科技创新和质量效益型转变，目前公司管理层对此有了共识，并已与浙大舟山海洋研究中心签订了科技合作协议，成立了公司“海产品精深加工技术研发中心”，提出了今后企业科技创新战略。明确要求各部门以高校和科研院所为依托，引进技术人才，围绕企业相关产品科技创新专项和优先主题，组织力量攻克一批具有全局性、带动性的水产品精深加工、海洋生物等关键技术，及时做好企业各项专利和知识产权的注册申报工作。尽快建立以企业为主体的技术创新体系，通过科技创新战略的实施，使公司精深加工的产品占总销售额的80%以上，专利数达到6-8项，其中实用专利数5项，产品的技术含量和附加值不断提高，产品的市场竞争力不断增强，让企业的科技创新产生良好的社会效益和经济效益。
    三、资本投资战略
  　在企业发展水产品加工十年历程中，公司并不是一帆风顺，既有事业成功的喜悦，也有挫折的痛楚和困惑。由于水产加工业融资难、佣工难、成本高、利润薄，在加上2008年以来受全球金融危机的影响和冲击，舟山水产行业步履艰难，因此筹划跨行业或与主业相关性资本投资既是企业的责任所在，也是公司管理层重要的经营战略之一。2008年前后公司先后投资涉足山东房地产、江西的炭厂和本地的典当行，虽然个别的项目受市场影响和技术因素制约未能如愿以偿，但公司寻找好的合作伙伴、争取好的投资项目的决心和信心从未丧失。去年下半年以来，公司通过国内外实地考察、市场调研分析，已将投资的目标锁定在自己熟悉的行业内。与长期合作的普陀一家外贸公司共同投资设立浙江大洋兴和食品有限公司，新设立的公司为金枪鱼精深加工基地，拟总投资1.2亿元，占地50亩。其中一期用地22亩，投资4000万元，主要产品的定位为鱼肉、鱼油、罐头及胶原蛋白等，发展目标为高科技海洋生物产业的龙头企业。浙江大洋兴和食品有限公司的成立，有利于公司与合作方在产品、产能、市场方面的互补，有利于丰富公司产品线的延伸，拓宽产业布局，有利于扩大规模，为我公司进一步拓展金枪鱼、鲣鱼国际市场、增强企业经营实力打下了坚实的基础。  　
    今后几年，公司将实施集团化、精品化的发展战略。一是有针对性地开发那些市场前景良好、具有局部经营优势、合作潜力较大、能为公司业绩增长带来强有力支撑的项目或产品；二是加大对企业新产品研发、品牌建设、工艺革新、设备设施等方面的投资，不断提升公司的核心竞争力和劳动生产率。通过兴办经济实体、资本投资运作，公司争取在未来3-5年，能再造一个大洋，以优异业绩回报广大员工。
    雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。我们有理由相信，十岁的大洋，经过韶华的积累与沉淀，在科学前瞻战略思维的引领下，未来的路，走得会更加笔直，更加稳健！