引言：最坏的情况下往往蕴藏着最好的机遇。富丹趁鱿鱼价格暴跌时大量收购，在水产加工业颓势之下逆势高产。一切按照市场规则出牌，这是徐舟波的商业逻辑。（文|本刊记者 俞杨）

富丹：坏市场 好生意

    2012年下半年，普陀展茅鱿鱼加工基地每天要加工500—600吨新鲜鱿鱼。制成的鱿鱼鲞销往全国，部分出口到国外，即使这样还是供不应求。这其中有10%来自浙江富丹旅游食品有限公司。似乎一夜之间，滞销的鱿鱼叩开了市场大门。
    与之形成鲜明对比的是，2012年鱿鱼收购价格的持续下跌.到2012年底，鱿鱼收购价格最低已经跌至每吨5000元，部分甚至贱卖到每吨4000元，与2011年时收购价每吨14000元相比，下跌了60%左右。
    在富丹董事长徐舟波眼里，此时鱿鱼价格已经跌到底部，“抄底”的时候到了。
    正因如此，2012年10月份舟山鱿鱼集中上市时，富丹一下子收购了几千吨鱿鱼。虽然具体数据徐舟波不愿意细说，但他向《舟商》记者透露，富丹去年全年比2011年多加工鱿鱼近4000吨，产量比2011年同比增加了近40%。与此同时，在出口受阻，水产加工企业普遍无单可接的2012年，富丹外贸出口达到1080万美元，超过2011年的出口总额。
    在水产加工业颓势之下，富丹逆势高产，有人说是捡了鱿鱼价格“滑铁卢”的便宜。对此，徐舟波大方承认。
    其实，抄底并不是豪赌。真正的抄底，不仅仅是趁低买进，大赚一笔，更重要的是懂得如何让其升值。

    最坏的时刻：从每吨14000元跌至4000元，鱿鱼价格处于崩盘的边缘。
    2011年年初开始，鱿鱼价格遭遇“滑铁卢”，跌势延续到2012年底。《舟商》第四期《谁来导演鱿鱼价格战》一文，曾经报道过鱿鱼价格暴跌的原因：一方面受到国际经济形式的影响，鱿鱼出口锐减，另一方面则是远洋鱿钓船激增导致产业链供求失衡。
    正因如此，鱿鱼价格从高位一泻千里，跌落至低于成本价销售。而现实是捕捞企业亏本大甩卖却换不来水产加工企业的青睐，因为没有订单，即使鱿鱼卖“白菜价”也依旧没有市场。
    2011年开始，受欧债危机等国际市场因素的持续影响，欧洲市场与日本市场开始萎缩，国际市场出口大幅减少，舟山鱿鱼价格直线下跌。国际鱿鱼市场上，2010年鱿鱼价格每吨14000元，最高达到每吨16000元，但如今采购价根据鱿鱼规格不同，每吨降至8000-9000元，有些甚至只要4000-5000元，价格一路走低，正处于崩盘的边缘。
    2011年10月开始，舟山鱿鱼出口量萎缩很大，出口受阻，所有企业的鱿鱼加工量至少下降了三成。从2011年7月开始，鱿鱼加工出口就基本没有利润了，包括对欧盟的出口，甚至一些水产加工企业一直处于亏损状态。
    这些情况在徐舟波眼中再正常不过，“一切都应该按照市场杠杆来调整。”产业链上下游紧密相连，其中一个环节出了问题，就会牵一发而动全身。
    这两年发展远洋渔业的战略决策让舟山远洋渔业掀起了一轮热潮。两年多来，新建远洋渔船49艘，去年远洋鱿钓船数达到370多艘。赴北太平洋、南太平洋、秘鲁等地的远洋鱿钓船增多，鱿鱼原料滞销，价格不断下跌。
    其实从2010年开始，舟山鱿鱼产量迅猛增加。2010年鱿鱼产量为11万吨，2011年产量达到21万吨，2012年年产鱿鱼25万吨，占据全国远洋鱿钓产业70%以上的份额。舟山已经成为我国最大的鱿鱼捕捞生产基地、自捕鱿鱼输入口岸和主要加工出口地。而舟山鱿鱼产业迅速成长的背后，却也暴露了诸多问题。
    据舟山市出口水产行业协会提供的数据显示，截至2012年，舟山有鱿鱼加工企业100多家，其中出口企业47家，年产品出口千吨以上的企业15家。由于过度依赖出口，致使出口与内销失衡，当鱿鱼企业面临出口困境的时候，无法通过内销渠道消化日益增加的生产规模，加之企业与企业为生存，难免厮杀在一起，恶性竞争日益加剧。

    最好的机遇：这一轮低价潮正是打开市场的好时机。
    最坏的情况下往往蕴藏着最好的机遇。徐舟波认为，这一轮的鱿鱼跌价能让舟山鱿鱼产业通过市场杠杆调节，优胜劣汰，从而恢复到一个良性发展的轨道。
    “目前市场上鱿鱼的价格远低于自身价值，这一轮鱿鱼低价正是推广舟山鱿鱼产品，让鱿鱼产品更有市场竞争力，进而打开市场的好时机。”徐舟波解释道，鱿鱼作为近十年来的主要水产品，一直以来都以外销为主，受国际市场波动的影响十分大。舟山本地企业没有定价权，市场没有掌握在自己手中，处于被动地位。
    同时，内销因为价格一直处于高位，始终打不开市场。因此，外销市场一旦有任何风吹草动，就会波及舟山鱿鱼销售，成为鱿鱼产业潜伏的危机。徐舟波认为，这轮跌价潮迟早会爆发，只是时间早晚而已。
    事实上，作为一家鱿鱼年加工能力达到10000多吨的水产加工企业，徐舟波一直最关注的是市场销售。从上游捕捞、收购、储运、加工，到下游市场销售，整个产业链，徐舟波都有自己的规划和布局。
    一切按照市场规则出牌，这是徐舟波的商业逻辑。
    “现在的低价销售受伤的是绝大部分捕捞企业，受益的是广大的消费者。有了这些消费者就能赢得口碑和市场，有了口碑和市场，反过来就能带动鱿鱼销路。鱿鱼畅销，价格自然就能恢复到合理水平。”徐舟波思路清晰，他认为每个产业的发展都会经历成长阵痛期，只要能熬过去，从中发现病症，得到治愈，舟山的鱿鱼产业才能真正走上可持续发展之路。
    因此，他认为现在是舟山鱿鱼产业最好的发展时机。
    2012年下半年，徐舟波开始做大型商超的集中配送，通过总部配送的方式，进驻到连锁超市的各个门店，通过现场烹饪、试吃的体验式购物，富丹的鱿鱼产品供不应求。“一方面通过低价促销，另一方面现场推广，市场销路十分好。”徐舟波对效果很满意，而下一步，他想做全国大型连锁餐饮企业的集中配送。“餐饮集中配送有个关键问题就是一些厨师对于鱿鱼烹饪的技巧不熟悉，导致鱿鱼口感变味，因此，我们考虑派人现场指导，与此同时，合作前期可以先试用后付款。”
    市场就是这样一步步打开的，也正因如此，2012年徐舟波经营的富丹并没有被国外市场环境连累。今年春节期间，富丹的鱿鱼产品还在马来西亚搞起了促销，徐舟波以每吨2000美元的特价销售给马来西亚客户，舟山鱿鱼产品的市场反馈十分理想。

    押注“工业游”:把水产加工和旅游这两个支柱产业糅合在一起。

    其实，熟悉富丹和徐舟波的人会发现每次在行业低谷时，徐舟波总能应付自如，化危机为转机。这得益于他对市场拓展的前瞻和创新。
    纵观富丹发展历史：1996年，舟山最大的一个鱿鱼鲞加工场，出现在普陀区展茅一片围垦而成的滩涂上，这就是富丹公司的前身；2003年，富丹公司正式创建，成为专业生产海洋旅游食品的企业；2007年，投资水产品精深加工和工业旅游项目，形成了工业、旅游兼顾，二、三产业并举的多元化经营格局；2009年6月，正式建成目前国内唯一的海洋旅游食品工业游基地，以生产带动旅游、以旅游带动销售、以销售带动生产的良性循环。此时，富丹市场销售格局基本形成。
    2007年以来，水产企业遇到了前所未有的压力：水产品产量下降，原料成本上升；劳动力成本大幅提高；内销门槛提高，货款回笼周期过长；欧盟出台海捕水产品合法性新条款，对中国海捕水产品出口欧洲进行限制；占据舟山海产品出口量40%的韩国，货币贬值幅度高达40%……众多水产企业举步维艰，运营十分困难。随着国际金融危机的降临，众多水产企业更是雪上加霜，陷入困境。
    反观富丹公司，在工业游的带动下，品牌影响力日渐增大，效益不降反升，2009年销售额比上年增长35%。在一片萧条的“寒冬”中，富丹一枝独秀。
    众所周知，临港工业、旅游业和水产加工业，是舟山的三大支柱产业。把水产加工和旅游这两个支柱产业巧妙糅合在一起，这是徐舟波的创新之举，他看到了鱿鱼产业光凭外销“走路”的市场短腿，决定开拓新兴市场。
    2009年6月，占地80多亩、建筑面积达4万多平方米的海洋旅游食品工业游基地正式在富丹公司落成。500米长、3米宽的全封闭参观长廊，让游客身临其境，体验着产品从生到熟、从原料到包装成品的加工全过程。参观区域还开辟小憩平台、品尝室和产品展示厅，游客可以在品尝区里免费品尝，到产品展示区里随意购物。
    “舟山旅游业增长迅猛，年接待游客约2000万人次，只要有1%的游客到富丹公司参观，也是一个很可观的数字。”徐舟波分析道，游客要在富丹公司购物、就餐，公司就能增加数以千万元计的旅游收入。更为重要的是，这些游客通过参观，提高了对富丹品牌和产品质量的认可度，又会成为义务宣传员。知名度的扩大，无疑将提高富丹食品的市场占有率，反过来又促进富丹食品的生产。

    蓝图铺开:通过培育市场，培育鱿鱼文化，占领终端市场。

   “抄底”，希望是最后一次，这是徐舟波的心里话。那么鱿鱼产业可持续发展的路子如何走？各方正在积极探索。
     在2012年11月底举行的浙江省农博会上，舟山专门设立了鱿鱼馆，力推的各种鱿鱼冻品和干品丰富多样。价廉物美的远洋鱿鱼成为农博会舟山水产品的一大亮点。放在冰块中的鱿鱼冻品，让人们看得见摸得着，现场品尝，更是让杭州市民赞不绝口。舟山市海洋与渔业局副局长刘舜斌说:“（此举）把舟山鱿鱼的所有捕捞产品、加工产品进行展示，让广大消费者知道鱿鱼，了解鱿鱼，爱上吃鱿鱼。”
    时隔一个月，就在去年 12月底，由舟山海洋与渔业局牵头远赴成都举行了一场“舟山远洋鱿鱼美食节”。富丹作为参展企业之一，也参加了此次美食节。“效果如何还要等待市场验证，但是至少我们走出了第一步，原先富丹的主要市场是在浙江、福建一带，此次美食节作为‘探路石’让我们企业发现了不少商机，可以进一步挖掘内地市场。”徐舟波这样说道。
    “先把牌子打响了，产品才更有市场，更有影响力。”徐舟波告诉《舟商》记者，“鱿鱼一直是烧烤的主打产品，舟山的深海鱿鱼很有市场潜力，希望政府能出台扶持政策，通过培育市场，培育鱿鱼文化，占领终端市场，让更多的消费者吃到鱿鱼。”
    据舟山市海洋与渔业局相关负责人介绍，今后三年，舟山将重点开发好以四川成都为中心的西南市场，以新疆乌鲁木齐为中心的西北市场，以河南郑州为中心的中原市场，以黑龙江哈尔滨为中心的东北市场，以首都北京为中心的京津市场这五大市场。同时，加大对鱿鱼的新产品开发，发展鱿鱼精深加工。据了解，在北京、上海、四川、湖南等地的农贸批发市场，已经开始出现舟山鱿鱼的身影。通过农贸批发、超市终端销售、菜篮子供应、大型企业和高校食堂采购、中西部中小学生营养餐供应等多种渠道，生鲜鱿鱼将越来越多地出现在内陆城市市民的餐桌上。
    何时舟山鱿鱼不再有“价格”上的大起大落，也许那时可以说鱿鱼产业的春天来了！徐舟波这样认为。